2023年5月7日，在2023第七屆未來醫(yī)療100強大會主論壇-百強峰會上，“澎澄獎·年度創(chuàng)新企業(yè)”華瑭大昌首席財務(wù)官楊曉華先生以“如何在后集采時代打通醫(yī)械‘中樞神經(jīng)’”為題，分享了華瑭大昌如何在高競爭的流通市場中脫穎而出，成長為民營市占率第一的故事。

(資料圖片僅供參考)

楊曉華對華瑭大昌如何布局高值醫(yī)療器械商業(yè)化平臺做了詳細解讀，指出作為全球第二大市場的中國市場重要性持續(xù)提升，全球高值醫(yī)療器械品牌領(lǐng)跑高端醫(yī)械市場。而對全球高值醫(yī)療器械品牌而言，在中國市場出售產(chǎn)品的過程較為復(fù)雜，例如語言障礙、本地法規(guī)和法律限制、地區(qū)和文化差異、本地偏好、深度布局分銷渠道及供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施僅是全球高值醫(yī)療器械品牌所面臨的眾多挑戰(zhàn)中的若干挑戰(zhàn)。因此，華瑭大昌憑借自身在服務(wù)跨境業(yè)務(wù)的全球品牌方面積累的豐富經(jīng)驗，幫助客戶在新市場尋求業(yè)務(wù)增長時為客戶降低復(fù)雜性及成本，是全球高值醫(yī)療器械市場進入及滲透價值鏈的關(guān)鍵合作伙伴。

2023年2月，羅蘭貝格管理咨詢發(fā)布了《2023中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢報告》中指出，2022年我國醫(yī)療器械市場規(guī)模預(yù)計達9,582億元人民幣，近7年復(fù)合增速約17.5%，已躍升成為除美國外的全球第二大市場。但從藥械比角度看，我國目前藥械比水平僅為2.9，而全球平均藥械比為1.4，中國醫(yī)療器械市場增長潛力有待釋放。

我國高值醫(yī)療器械的發(fā)展時間僅20年左右，尚在起步階段，市場整體呈現(xiàn)出三大特征，分別是行業(yè)壁壘較高、集中度較低及整體技術(shù)水平不高、尤其是在技術(shù)門檻相對較高的影像診斷、透析、內(nèi)窺鏡和微創(chuàng)手術(shù)器械等品類中，外資器械仍占據(jù)八九成的份額。

隨著國內(nèi)高值醫(yī)療器械需求的不斷增長，海外品牌打入中國市場的需求隨之高漲，但進入中國市場實現(xiàn)商業(yè)化并不容易。

首先，海外醫(yī)療器械品牌不熟悉中國法規(guī)及政策，缺乏對當(dāng)?shù)厍闆r的深度了解及廣泛的當(dāng)?shù)刭Y源，無法選出優(yōu)質(zhì)及符合規(guī)定的服務(wù)提供商，包括供應(yīng)鏈倉庫和運輸服務(wù)提供商，以及當(dāng)?shù)劁N售分銷商。

其次，對高度專業(yè)化處理及護理的要求。醫(yī)療器械是一個獨特的商品類別。醫(yī)療器械是關(guān)乎生命安全的產(chǎn)品，受到嚴格的監(jiān)管，對儲存和運輸條件（如溫度、濕度及清潔度）敏感。需求不均衡和確保及時交付都是醫(yī)療器械供應(yīng)鏈的難點和痛點。醫(yī)療器械通常以SKU進行出售，以適應(yīng)不同患者的條件、醫(yī)生偏好和操作需求，并經(jīng)常以具有多種配置的工具包或套裝進行出售。因此，醫(yī)療器械在整個供應(yīng)鏈中需要高度專業(yè)化處理、精細監(jiān)控及熟練操作。

再有，內(nèi)部商業(yè)運營效率低、成本效益低。海外醫(yī)療器械品牌缺乏了解國內(nèi)市場的區(qū)域人員。在內(nèi)部建立具備醫(yī)療經(jīng)驗及商業(yè)運營經(jīng)驗的商業(yè)運營團隊耗費耗時，而在日常運營中接觸、聯(lián)絡(luò)和監(jiān)督多個供應(yīng)商，使海外醫(yī)療器械品牌面臨巨大協(xié)調(diào)及管理壓力。

高值醫(yī)用耗材主要指對安全至關(guān)重要、生產(chǎn)使用必須嚴格控制、限于某些專科使用且價格相對較高的消耗性醫(yī)療器械。據(jù)統(tǒng)計，2022年我國高值耗材市場規(guī)模約1,779億元，近6年復(fù)合增長率約為20%。血管介入類與骨科植入類耗材占據(jù)了主要市場地位。

人工晶體、骨科產(chǎn)品、冠脈介入等技術(shù)較為成熟、且臨床需求較高、國產(chǎn)品牌競爭較強的領(lǐng)域，短期內(nèi)將面臨較高的集采壓力。醫(yī)保局表示，未來將進一步擴大集采范圍，并指導(dǎo)各省均開展省級或參加省際聯(lián)盟耗材集采。同時，種植牙等產(chǎn)品逐步加入集采，也釋放出了集采向涉及民生的更多非醫(yī)保領(lǐng)域拓展的政策信號。帶量采購整體提速，未來創(chuàng)新器械具有更高議價空間：面對集采的浪潮，完善的產(chǎn)品線布局、系統(tǒng)性產(chǎn)品的創(chuàng)新以及快速迭代的能力能幫助醫(yī)療器械企業(yè)構(gòu)建的核心競爭優(yōu)勢，在未來是醫(yī)療器械企業(yè)的重點發(fā)展方向。

多重因素推動全球高值醫(yī)療器械品牌的本土化需要更多的創(chuàng)新，更多的資源整合，降本增效，定制化服務(wù)。

華瑭大昌，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的能夠提供端到端商業(yè)解決方案的平臺，主要為高值醫(yī)療器械提供端到端的專業(yè)商業(yè)解決方案，涵蓋產(chǎn)品注冊、進出口、倉儲及配送、商業(yè)渠道管理、存貨管理及售后管理。

根據(jù)灼識咨詢報告，按2020年的GMV計，就全球高值醫(yī)療器械（包括體外診斷設(shè)備）這個細分領(lǐng)域而言，華瑭大昌是中國第二大商業(yè)解決方案平臺（市場份額為12.3%），也是最大的民營商業(yè)解決方案平臺。就高價值醫(yī)療器械而言，在五大商業(yè)解決方案提供商中，華瑭大昌涵蓋最全面的解決方案。

鏈接廠家戰(zhàn)略、私立集團戰(zhàn)略和集團下屬醫(yī)院業(yè)務(wù)需求，在標準化管理基礎(chǔ)上靈活匹配資源，協(xié)助廠家高速推進私立集團業(yè)務(wù)，為私立集團及下屬醫(yī)院提供優(yōu)質(zhì)的、全鏈條的供應(yīng)服務(wù)，實現(xiàn)多方業(yè)務(wù)協(xié)同

骨科產(chǎn)品集采落地，對整個行業(yè)影響巨大，優(yōu)秀的頭部企業(yè)期待著集采的到來，他們發(fā)現(xiàn)與華瑭大昌這樣的平臺型合作伙伴合作，能夠真正實現(xiàn)市場滲透率的大幅提升。

● 華瑭大昌針對骨科業(yè)務(wù)的獨特需求，研發(fā)定制了IT服務(wù)系統(tǒng)，幫助廠家管理工具。為廠家提供生產(chǎn)、營銷的精準數(shù)據(jù)，提高流通渠道效率，降低重要手術(shù)工具流通風(fēng)險。

●華瑭大昌為廠家渠道開發(fā)了多元化的業(yè)務(wù)形式，批發(fā)業(yè)務(wù)，雙向物流，寄售服務(wù)，短借平臺，對接各類經(jīng)銷商近400家。

●同時在服務(wù)層面，我們配合廠家業(yè)務(wù)情況為下游客戶提供優(yōu)質(zhì)的商務(wù)服務(wù)，如次級披露、協(xié)調(diào)訂單及發(fā)貨尤其是緊急訂單的發(fā)貨協(xié)調(diào)、區(qū)域授權(quán)整理協(xié)議簽訂、工具租賃協(xié)議的簽訂及管理等。

而憑借專業(yè)化、定制化及一站式的綜合商業(yè)解決方案，華瑭大昌致力成為全球醫(yī)療品牌進軍中國市場及拓展中國業(yè)務(wù)的領(lǐng)先合作伙伴。我們將利用我們的商業(yè)化平臺實力，幫助您的產(chǎn)品快速搶占市場先機/高效覆蓋全國分銷網(wǎng)絡(luò)以及利用高效的流程和信息化服務(wù)助力加速產(chǎn)品商業(yè)化之路。

我們將繼續(xù)努力，與我們的品牌合作伙伴一起攜手拓展極具發(fā)展?jié)摿Φ闹袊t(yī)療健康市場，賦能廠家提升市場拓展效率、降低流通成本，全力推進醫(yī)療創(chuàng)新成果的可及性。

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