文 / 四海

出品 /節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)

(資料圖片僅供參考)

去年2月，鋼鐵俠馬斯克在ClubHouse（被稱為“音頻 Twitter”）上進(jìn)行了一場(chǎng)直播，分享了對(duì)腦機(jī)接口、比特幣等熱門話題的看法。不曾想，聲網(wǎng)Agora竟然跟著這場(chǎng)直播一起出圈了。

播客平臺(tái)New Radio創(chuàng)始人楊樾在一篇媒體報(bào)道中分享了ClubHouse的使用感受。“體驗(yàn)非常炸裂，語音通話音質(zhì)不僅比打電話、微信通話、微信會(huì)議好很多很多，基本上可以說碾壓現(xiàn)有的能夠用于多方通話的所有軟件，接近我用專業(yè)話筒錄的節(jié)目。不論多少人同時(shí)在一個(gè) Room 里，幾個(gè)人同時(shí)說話，都沒有任何延遲和干擾。”

愛范兒CTO Ernest在一篇報(bào)道中提到，ClubHouse語音通話質(zhì)量炸裂的幕后推手是聲網(wǎng)。“大家感覺很不錯(cuò)的實(shí)時(shí)音頻技術(shù)由聲網(wǎng)Agora（一家在上海的公司）提供。”而在此期間，也有其他媒體通過社交渠道曝出，Clubhouse背后的實(shí)時(shí)音視頻服務(wù)商是聲網(wǎng)。盡管這個(gè)信息沒有得到聲網(wǎng)官方的證實(shí)，但它的股價(jià)還是因此大漲了40%。

據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，聲網(wǎng)是中國音視頻通信（RTC）賽道的龍頭，其2021年的市場(chǎng)份額超過第2-8位的總和，而且同比增量在全部廠商中排名第一。

不過，欲戴王冠必承其重，這家RTC行業(yè)的龍頭也需要面對(duì)挑戰(zhàn)。

偏科生的煩惱

“鋼鐵俠”帶貨后，Clubhouse的下載量暴漲，資本市場(chǎng)也從中看到了音頻市場(chǎng)的廣闊空間。Clubhouse順利地完成了1億美元的B輪融資，估值飆升到10億美元。

從成立到爆紅，Clubhouse僅用了不到一年時(shí)間。這并不是我們今天研究的重點(diǎn)，重點(diǎn)在于聲網(wǎng)Agora（簡(jiǎn)稱聲網(wǎng)）。

簡(jiǎn)單來說，Clubhouse就像是語音版“知乎”，通過線上邀請(qǐng)各行各業(yè)的精英，形成封閉式、精英化的小圈子，大家在直播中討論各類熱門話題。平臺(tái)用戶以科技、媒體、文化業(yè)從業(yè)者、學(xué)術(shù)界人士、投資家群體為主。無論是邀請(qǐng)制還是初期的用戶群體，Clubhouse和早年的知乎都很像。

來源：Clubhouse官網(wǎng)

唯一的區(qū)別是，知乎用戶用文字交流，而Clubhouse的交流載體是語音。如此一來，Clubhouse必須讓用戶的語音體驗(yàn)足夠出色，這個(gè)需求與聲網(wǎng)的業(yè)務(wù)方向恰好是相匹配的。

實(shí)際上，除了Clubhouse，其他平臺(tái)也用到了聲網(wǎng)的技術(shù)。

Clubhouse的爆火還推動(dòng)了國內(nèi)音頻社交平臺(tái)荔枝的股價(jià)上漲；Clubhouse的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Tiya，用戶遍及超過200個(gè)國家和地區(qū)，兩者的RTC技術(shù)服務(wù)商都是聲網(wǎng)。

2017年，幾乎所有的狼人殺app都用到了聲網(wǎng)。2019年的現(xiàn)象級(jí)爆款“音遇”，以及疫情期間的新東方，都用到了聲網(wǎng)的RTC技術(shù)。IDC 數(shù)據(jù)顯示，聲網(wǎng)2021年在中國RTC賽道的份額高達(dá)42.8%，蟬聯(lián)了市場(chǎng)份額第一。

產(chǎn)品、銷售、研發(fā)，是企服賽道的鐵三角，聲網(wǎng)能取得今天的成就，正有賴于這個(gè)鐵三角的完美配合。

從聲網(wǎng)的股票代碼中，其實(shí)就可以了解一些公司的業(yè)務(wù)是什么，它的股票代碼是API（應(yīng)用程序接口）。

聲網(wǎng)的服務(wù)方向是為客戶提供實(shí)時(shí)音視頻互動(dòng)功能。它在平臺(tái)上為開發(fā)者提供API和SDK（軟件開發(fā)包），開發(fā)者利用這些接口就可以為產(chǎn)品搭建實(shí)時(shí)音視頻互動(dòng)場(chǎng)景，比如添加視頻、直播等場(chǎng)景。

簡(jiǎn)單一點(diǎn)說就是，聲網(wǎng)通過打包接口降低了技術(shù)門檻，讓開發(fā)者能用到大廠商才具備的專業(yè)級(jí)實(shí)時(shí)音視訊能力，為開發(fā)者節(jié)省了自研成本和開發(fā)周期。在聲網(wǎng)的收入結(jié)構(gòu)中，實(shí)時(shí)音視頻服務(wù)占比始終在99%左右。

來源：聲網(wǎng)官網(wǎng)

因此，對(duì)于聲網(wǎng)來說，主要費(fèi)用只有兩部分。其一是硬件成本，前期需要購買服務(wù)器的帶寬和存儲(chǔ)設(shè)備，后期需要找數(shù)據(jù)中心托管數(shù)據(jù)，還有整體的軟硬件運(yùn)維；其二是研發(fā)成本，這其中主要是研發(fā)團(tuán)隊(duì)的人工成本。

在費(fèi)用上，聲網(wǎng)是個(gè)偏科生，研發(fā)成本在各個(gè)維度上都要遠(yuǎn)大于其他成本。

2021年，聲網(wǎng)的研發(fā)費(fèi)用為1.11億美元，而公司同期的收入不過1.68億美元，同期的銷售費(fèi)用只有4627.6萬美元，銷售費(fèi)用與研發(fā)費(fèi)用差了2.39倍。

同時(shí)，2021年研發(fā)費(fèi)用的增長(zhǎng)速度高達(dá)123.59%，這還是在已經(jīng)有所放緩的前提下，比銷售費(fèi)用的增速高了1.54倍。

沉迷研發(fā)的結(jié)果是一體兩面的，它可以讓楊樾給出“體驗(yàn)非常炸裂”的評(píng)價(jià)，也會(huì)拖業(yè)績(jī)的后腿。

在2019-2021年間，研發(fā)費(fèi)用一直是聲網(wǎng)最大的支出項(xiàng)，在營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的占比最低也有48%，最高則達(dá)到了60%。

即便是在疫情促進(jìn)音視頻需求爆發(fā)的2020年，聲網(wǎng)也沒有盈利，只不過虧損幅度同比下降一半至310萬美元。而公司的研發(fā)費(fèi)用在當(dāng)年增長(zhǎng)了109.52%，與收入的增速（107.3％）幾乎持平。技術(shù)狂人“人設(shè)”立得很穩(wěn)。

聲網(wǎng)目前的客戶集中在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，如小米、陌陌、新東方都是公司的客戶。隨著頭部企業(yè)摸到天花板，公司需要開辟新行業(yè)、新客戶來維持增長(zhǎng)。

新增長(zhǎng)：走出互聯(lián)網(wǎng)

“全球?qū)崟r(shí)互動(dòng)云服務(wù)第一股”，這是聲網(wǎng)上市時(shí)講的故事，也是它給自己劃定的發(fā)展路線。這條路也為聲網(wǎng)引來了質(zhì)疑，這其中又分為依賴大客戶和客戶集中于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)兩方面。

節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)注意到，為了降低這兩方面的影響，聲網(wǎng)已開始著手布局。從今年5月至今，聲網(wǎng)舉辦了多場(chǎng)發(fā)布會(huì)，這其中透露了一絲蛛絲馬跡。

首先，聲網(wǎng)進(jìn)入了此前鮮少涉足的新行業(yè)，比如職業(yè)/興趣教育、金融、醫(yī)療、數(shù)字政府、數(shù)字城市等。官方的數(shù)據(jù)是：已進(jìn)入20+行業(yè)賽道，覆蓋200+場(chǎng)景。

以教育場(chǎng)景為例，聲網(wǎng)在5月的發(fā)布會(huì)上一口氣發(fā)布了美術(shù)、編程、音樂等五大教育場(chǎng)景解決方案。更一個(gè)突破體現(xiàn)在產(chǎn)品上，聲網(wǎng)突破了以往的束縛，發(fā)布了從PaaS到 aPaaS 教育產(chǎn)品矩陣，還聯(lián)合智能硬件、云市場(chǎng)組件等伙伴，共同為教育賦能。

這說明聲網(wǎng)的目標(biāo)，不僅是為客戶提供產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，它還有為客戶提供生態(tài)的潛在可能。

在火熱的元宇宙賽道中，也有聲網(wǎng)的身影。相比許多蹭熱點(diǎn)的公司擅長(zhǎng)搞概念不同，聲網(wǎng)參與元宇宙的姿勢(shì)更靠譜，它依然選擇做行業(yè)基建的建設(shè)者。

來源：聲網(wǎng)官網(wǎng)

具體來說，不管元宇宙何時(shí)到來，以什么方式呈現(xiàn)在我們面前，都少不了與我們的實(shí)時(shí)互動(dòng)，這正好切到了聲網(wǎng)的主航道上。聲網(wǎng)在這方面已經(jīng)與HTC達(dá)成合作，加入了HTC VIVE ISV合作伙伴計(jì)劃。

據(jù)了解，聲網(wǎng)的視頻SDK已在去年正式集成到HTC VIVE Sync App中。借助聲網(wǎng)的技術(shù)， HTC VIVE用戶能和非VR用戶在同一虛擬環(huán)境中進(jìn)行更緊密無縫的遠(yuǎn)程協(xié)作，非VR用戶不穿戴VR設(shè)備也可以與VR用戶共享沉浸式體驗(yàn)。

其次，進(jìn)一步加碼云服務(wù)。聲網(wǎng)的RTC私有化平臺(tái)可以為有需求的客戶提供私有化云服務(wù)，這比較適合公司開拓的金融、政府等行業(yè)的客戶需求。

從路徑和市場(chǎng)方向看，策略是靠譜的。但是回歸到業(yè)績(jī)上，目前的轉(zhuǎn)化率還有待提高。

聲網(wǎng)的客戶數(shù)量已經(jīng)出現(xiàn)了增長(zhǎng)疲軟的情況。這其中一個(gè)重要的時(shí)間點(diǎn)是2020年，疫情在此時(shí)點(diǎn)燃了客戶對(duì)聲網(wǎng)的需求。

2020年，聲網(wǎng)的活躍客戶數(shù)（在聲網(wǎng)花費(fèi)超過100美元的客戶）達(dá)到2095個(gè)，同比增長(zhǎng)了101.2%。而在2019年，聲網(wǎng)的活躍用戶增速雖然也很快（77.6%），還是遠(yuǎn)低于2020年，一共是1041個(gè)。到了2021年，公司的活躍客戶數(shù)為2670個(gè)，增速下降至27.4%。

也就是說，疫情短暫刺激了客戶的需求后，疊加上游客戶宏觀環(huán)境的變化，聲網(wǎng)活躍客戶的高增長(zhǎng)僅持續(xù)了一年。

還有一個(gè)數(shù)據(jù)可以說明客戶增長(zhǎng)情況。聲網(wǎng)在財(cái)報(bào)中采用了“基于美元的凈擴(kuò)張率”指標(biāo)。根據(jù)聲網(wǎng)在招股說明書中的解釋，這個(gè)數(shù)據(jù)的含義是當(dāng)客戶增加對(duì)產(chǎn)品的使用、將產(chǎn)品的使用擴(kuò)展到新的應(yīng)用程序或采用新產(chǎn)品時(shí)，基于美元的凈擴(kuò)張率就會(huì)增加，反之亦然。

在2021年第一季度，這個(gè)指標(biāo)的數(shù)值高達(dá)131%，今年二季度，這個(gè)數(shù)值下降到95%左右。這個(gè)指標(biāo)在整個(gè)財(cái)年的走勢(shì)也是下降的，2018年至今，該指標(biāo)除在2020年大幅上漲外，其余三年都在下降，已從2018年的133%下降至2021年的107%。

可見，聲網(wǎng)已經(jīng)走出了舒適圈，但新業(yè)務(wù)尚不成熟。相比能夠駕輕就熟成熟市場(chǎng)，它們還處于發(fā)展初期。

如何承其重？

2008年，亞馬遜產(chǎn)品經(jīng)理Jeff Lawson創(chuàng)辦了云通訊服務(wù)商的鼻祖“twilio”。2009年，Twilio拿到了第一筆投資，2016年在紐交所掛牌上市，市值最高時(shí)曾超過500億美金。

Twilio的成功，讓幕后的云通訊服務(wù)行業(yè)得到了前所未有的關(guān)注度。聲網(wǎng)與Twilio同屬一個(gè)行業(yè)，它們的底層發(fā)展邏輯有相通的地方，我們可以從Twilio的發(fā)展邏輯上找到一些有關(guān)聲網(wǎng)的蛛絲馬跡。

上文中提到過，聲網(wǎng)從泛娛樂音視頻行業(yè)切入，主要客戶是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而Twilio的業(yè)務(wù)范圍偏向傳統(tǒng)電信領(lǐng)域。在Twilio和聲網(wǎng)的商業(yè)模式中，技術(shù)都是十分重要的驅(qū)動(dòng)引擎，兩者的研發(fā)投入都證明了這一點(diǎn)。

與此同時(shí)，它們也都存在過于依賴單一大客戶的風(fēng)險(xiǎn)，Twilio曾在2017年丟掉了Uber的單子導(dǎo)致股價(jià)大跌。

從結(jié)果倒推，聲網(wǎng)走出消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)只能解決部分問題。在理想的情況下，聲網(wǎng)可以用其他行業(yè)的客戶對(duì)沖過于依賴單一大客戶的風(fēng)險(xiǎn)。

但是，各行各業(yè)的需求不同，而聲網(wǎng)此前長(zhǎng)期深耕泛娛樂領(lǐng)域，如果聲網(wǎng)想達(dá)成上述目標(biāo)，其所提供的解決方案就必須更具韌性。而要想到這一點(diǎn)，思來想去，只要加大投入這一條路可走。

這里說的投入可以分為內(nèi)生式增長(zhǎng)和外延式增長(zhǎng)兩方面。

顧名思義，內(nèi)生式增長(zhǎng)指的是企業(yè)依靠?jī)?nèi)部效率的提升實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。對(duì)聲網(wǎng)來說，這條路的方向標(biāo)則是技術(shù)。比如聲網(wǎng)CEO趙斌在RTE2022上提到的AI技術(shù)，它在聲網(wǎng)的各個(gè)解決方案中都有用武之地。

聲網(wǎng)是首個(gè)將AI算法全面引入實(shí)時(shí)互動(dòng)領(lǐng)域的服務(wù)商。最近一年，AI算法在音頻領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了飛躍式發(fā)展，AI降噪、AI回聲消除、空間音頻等技術(shù)都變得更強(qiáng)。以AI降噪為例，趙斌在大會(huì)上就表示公司的AI降噪技術(shù)能夠抑制超過100個(gè)突發(fā)噪聲。

外延式增長(zhǎng)則是通過吸收外部力量來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。在這方面，Twilio已經(jīng)證明了可行性。它在丟失了Uber后就開始四處出擊，僅在2018年就收購了兩家公司。借助收購，Twilio既進(jìn)入了新的領(lǐng)域（金融、政府）擴(kuò)大了客戶規(guī)模，也鞏固了老業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)地位。

不過，Twilio在這期間的銷售費(fèi)用也跟著一起“擴(kuò)大”了。

聲網(wǎng)也進(jìn)行了多次收購，包括收購在線互動(dòng)白板公司Netless和軟件服務(wù)提供商環(huán)信，補(bǔ)足了業(yè)務(wù)版圖。但它的銷售費(fèi)用也開始上漲了，去年的銷售費(fèi)用增速創(chuàng)下上市以來的最高值，達(dá)到79.90%。

這兩條路對(duì)聲網(wǎng)來說其實(shí)都不平坦。無論是加大研發(fā)支出還是對(duì)外進(jìn)行收購，都會(huì)加大公司的資本壓力，公司目前的研發(fā)費(fèi)用已經(jīng)讓其盈利能力承壓了。而Twilio由于收入規(guī)模足夠大，撐得起收購和研發(fā)開支的消耗。在2021年，其收入規(guī)模約是研發(fā)投入的30倍，約是銷售費(fèi)用的3倍。與之相比，聲網(wǎng)同期的收入只有研發(fā)費(fèi)用的1.4倍，約是銷售費(fèi)用的4倍。

即便如此，所謂“欲戴王冠必承其重”，聲網(wǎng)只有沿著這兩條路繼續(xù)奔跑下去，才能持續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

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